como cerrar una venta

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Pasos para Cerrar una Venta

El día de hoy cerraste aproximadamente 5 ventas que van desde los $1,000.00 hasta los $10,000.00 cada una y por lo mismo decidiste salir de trabajar temprano o incluso te vas a dar un descanso de 1 o 2 semanas pues ya cubriste tus gastos mensuales y hasta los rebasaste. Pudiste comprar unos zapatos y ropa nueva, también pudiste invitar a la persona que más quieres a pasar un día en el cine poniéndote al día con los estrenos de éste mes, tienes tiempo libre para estar con tu familia sin preocuparte por nada y pasando tiempo de calidad con ellos…..
¿Te gustaría que todo esto fuera una realidad para ti? ¿Pero qué crees?
En estos momentos te debes encontrar pensando toda clase de estrategias para vender más o incluso ya decidiste que la publicidad no es para ti pues no tienes mas que uno, dos o incluso ningún cliente. ¿Es esto cierto? incluso decidiste buscar un empleo «nomas en lo que se arregla la situación».
Hoy que cerré una venta importante y que me dio oportunidad de descansar en mis objetivos que me propuse alcanzar este mes, volteo atrás y recuerdo que antes me pasaba lo mismo . Así como tu, también me encontraba hace unos cuantos meses, en ese tiempo, esperaba algún milagro pues no le veía futuro a éste negocio. Sabía qué era lo que debía hacer, pero siempre lo postergaba para cuando «tuviera tiempo» de llevarlo a cabo.
Fue cuando tocamos fondo, pues no teníamos como cubrir la nómina y los proveedores de insumos ya estaban cobrándonos casi a la fuerza, que decidimos hacer lo único y necesario para salir adelante,  «VENDER», y fue entonces cuando decidí aplicar todas las estrategias que te he platicado y que seguiré explicando con las que pudimos resolver casi de forma inmediata, pues en tan sólo un mes logramos cubrir adeudos y generar una muy estable cartera de clientes.
  En este y la mayoría de los negocios, cuando realizas alguna estrategia de  venta, forzosamente debes de enfocarte en cumplir y llevar a cabo todos los pasos hasta obtener los resultados que esperas pues las ventas son simplemente una serie de acciones que forzosamente debes cumplir para en verdad tener resultados.  Debes de estar consciente que  son la fuente de gasolina que mantiene tu negocio y da oportunidad de crecer hasta donde tu quieras.

 Para cerrar una venta deben ocurrir todos estos pasos que a continuación te describo. Pueden saltarse algunos y otros pueden tardar hasta 1 mes en completarse para pasar al siguiente, pero todos inician y deben terminar igual.

Imagina que es una serie de escalones que debes subir hasta llegar a tu objetivo que es, cerrar una venta. Si te cansas en el primer escalón o ves muy alto el último, mejor no subas y sigue como vas, intentando y dando patadas de ahogado sin obtener ningún resultado, pero si lo que quieres es en verdad tener un negocio y convertirlo en empresa para poder tener tiempo libre y no preocuparte por las cuentas mes tras mes, sigue al pié de la letra éstas instrucciones.

En otro post hablare de como ganar la confianza de tu prospecto al realizar llamadas en frío pues ¿sabías que debes por lo menos llamarle 7 veces para que vaya ubicando y reconociendo tu voz, además de generar confianza? pues le das a entender que estás interesado en su trabajo y por lo mismo insistes en dar un buen seguimiento y le darás a entender  que tambien te preocuparas por que su proyecto salga bien.

Este es el proceso de venta  que llevamos a cabo en Empresarial 360 Grados en el área de Telemarketing (Ventas Telefónicas) No lo cambies por ningún motivo ni omitas nada pues es así como vas a obtener resultados.

Proceso de Venta Telefónica

y Atención al Cliente

 
  • 1.- Llamada en Frío para Pedir Oportunidad: Es aquí donde haces el primer contacto con tu prospecto a cliente, puede ser que consigas pasar al siguiente paso o no pero no desistas, apenas es el primer paso. Sabrás que pasas al siguiente punto cuando te pidan que envíes tu carta de presentación, mientras, debes seguir insistiendo o hasta encontrar a la persona encargada del área que buscas (marketing o compras) o hasta que consigas pasar el siguiente punto.
  • 2.- Envío de Presentación: Si ya te están solicitando tu carta de presentación ya estas del otro lado, solo sigue los pasos y pregunta si puedes llamar sólo para confirmar de recibido, no hables de otra cosa.
  • 3.- Seguimiento de Presentación: En éste punto ya enviaste tu carta de presentación y debes dejar pasar medio día o 1 día completo para hacer la llamada de seguimiento, es importante que no dejes pasar más tiempo y realices la llamada de confirmación para saber que recibieron tu correo. Lo más seguro es que te digan que no recibieron nada o bien que no han tenido tiempo de leerlo, pide a tu prospecto que te diga cuando desea que le llames para saber si ya la revisó o en su caso si ya la recibió. Si ya recibieron tu carta pregunta cuando puedes llamarles para saber si tendrán algo que puedas cotizarles.
  • 4.- Cliente solicita Cotización: ¡Perfecto! si llegaste a éste punto, lo demás es pan comido, toma nota de lo que tu cliente solicita de acuerdo al speech de venta que te dí en el post anterior. Si te falta algún dato no dudes en preguntarle pues entre más información tengas, mas fácil será realizar la cotización. Si te faltó algo, no dudes en llamar de nuevo y pedir ese dato que falto.
  • 5.- Enviamos Cotización: Ya tienes la cotización que te solicitaron, ya la enviaste al cliente, es momento de llamarle para avisarle que ya enviaste la cotización que solicito y preguntarle si desea que le llames al día siguiente para que tenga tiempo de revisarla y dale a escoger si desea que le llames por la mañana o por la tarde.
  • 6.- Seguimiento de Cotización: No creas que inmediatamente te van a responder y decir «Si, Acepto» esto también es un proceso, pero ya casi es el último, tampoco te voy a engañar y decirte que ya esta ganado, pues tal vez requerirás competir contra otros proveedores o tal vez en el momento no te vayan a comprar eso que cotizaste pero ya lograste entrar a realizar una cotización y eso ya es bastante, en esta parte es importante que cada vez que pases un precio y lo vayan a evaluar, pidas que te indiquen cuando desean que les llames para poder darle el seguimiento necesario. ***No olvides poner en tus cotizaciones tus condiciones de venta como el % de anticipo o si es que das algún tipo de crédito.
  • 7.- Cierre de Venta: ¡Eureka! Después de tanto insistir en el seguimiento de la cotización, de ajustar precios si fuere necesario y de esperar a que tomaran una decisión, al fin te han solicitado el pedido. Se da por ganada una cotización cuando te abonan el anticipo, el pago completo o te envían una órden de compra autorizando la producción.
  • 8.- Empezamos proceso de Producción: En este punto esfuerzate por fabricar, diseñar, realizar o producir el pedido que te solicitaron con la mejor calidad, los mejores tiempos de entrega y trata de avisarle a tu cliente, en lo posible, el status de su producción para que tenga la tranquilidad de que estás realizando su trabajo, esto lo valora mucho el cliente ya sea la primera o la 3ra vez que te compra algo.
  • 9.- Entregamos Trabajo: Por fin terminaste la elaboración y estás entregando tu pedido, trata de incluir en tu remisión la publicidad de tu negocio poniendo a la vista todos los servicios que ofreces, también entrega tu tarjeta de presentación. Si tu eres quien entrega, pregúntale cuando le puedes llamar para ver si tendrá algún otro requerimiento de material.
  • 10.- Realizamos llamada de Calidad: Si tu no eres quien entrega el material y por ejemplo tienes a alguna persona que te ayuda en este punto, es importante que realices al momento de que sabes que tu cliente ya recibió su pedido, una llamada, preguntando si su trabajo lo recibió adecuadamente y cuando desea que le llamemos para el siguiente posible proyecto.
Este último paso «Llamada de Calidad» es súper importante pues permite repetir el proceso de venta ilimitadamente y garantizas no perder nunca a ese cliente repitiendo ventas cada vez que completas otro ciclo.
 
Si te diste cuenta, marque en color rojo las partes en donde señalo las llamadas telefónicas, te lo pongo así pues es muy importante que lo hagas, ya que al ser tú el que le preguntas a la persona, cuándo desea que le llames y esta a su vez te da la respuesta, la llamada que realices ya no será molesta pues tu prospecto pues así la pidió y podrás decirle algo como «Te llamo a esta o este día pues así me lo pediste» y tu prospecto no tendrá mas que atender tu llamada
 
Sigue estos pasos al pié de la letra y veras como tu negocio crece…
 
 

Recuerda que si quieres que tratemos algún tema en particular, sólo escríbeme para realizarlo.

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